石材企業(yè)欲在三四級市場中取得成功并立于不敗之地，關鍵在于 穩(wěn)定的石材買家。隨著市場化份額的減小，很多商家已經(jīng)把目光投向了三四級市場。小城市、城鎮(zhèn)的發(fā)展就是行業(yè)中所謂的三、四級市場。
那么，中國石材小城鎮(zhèn)的發(fā)展之路如何走呢，關鍵就在于渠道的建立，要有渠道為王的思想。中國三四級市場是具有不錯的發(fā)展?jié)摿Φ?，使仍能保持快速增長的“兵家必爭之地”。那么，如何建立渠道管理能力和優(yōu)勢呢，下面就從六個角度進行分析。
一、清晰定義銷售路徑所在。明確企業(yè)與渠道伙伴的分工合作方式，包括選擇何種石材分銷渠道以及企業(yè)與渠道伙伴之間如何進行責任分工等。
二、制定合理的渠道伙伴利益分配政策。有效機制的建立很重要，主要包括企業(yè)如何管理和激勵不同層級的經(jīng)銷商和批發(fā)商等。強化和完善銷售團隊管理以系統(tǒng)化提升銷售人員的效率和執(zhí)行質(zhì)量。企業(yè)采取系統(tǒng)化措施建立和維護具有競爭力的銷售隊伍。
三、銷售渠道變革的推動。根據(jù)企業(yè)實際情況和市場需求，有機整合以上五個方面的優(yōu)化完善機會點形成系統(tǒng)的銷售渠道變革方案并循序漸進地落地實施。
四、完善的銷售方案。包括銷售隊伍的招募和培訓支持等人力資源管理體系優(yōu)化，以及銷售和渠道策略所要求的一整套技術解決方案。
五、有效管理現(xiàn)代方法。包括建立全面準確的信息及管理基礎，并推行精細的差異化服務和管理策略，以及對銷售人員進行有針對性的技能培養(yǎng)和能力提升等。
六、強化和完善銷售團隊管理以系統(tǒng)化提升銷售人員的效率和執(zhí)行質(zhì)量。企業(yè)采取系統(tǒng)化措施建立和維護具有競爭力的銷售隊伍。
銷售不僅是終端石材買賣，更是石材企業(yè)營銷方案的成敗所在，發(fā)揮自身優(yōu)勢，把握渠道，方能開辟市場
